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為達到目標所必須問的問題
為達到目標所必須問的問題
  在電話銷售中,銷售人員應當準備好一系列符合邏輯的問題,這些問題有助於達成目標。例如,如果電話銷售人員的電話目的(為什麼打這個電話)是為了判斷這個客戶是否是有效客戶,也就是尋找銷售線索,那他/她的電話目標應是什麼?這個目標就是:第一個目標可能是客戶告訴他/她,他們最近3個月中有或者沒有採購計畫;第二個目標可能是雖然他們最近沒有採購計畫,但另外一家公司/部門可能有採購計畫,並介紹電話銷售人員去同它們聯繫(多個目標)。根據以上目標,電話銷售人員應當提出什麼問題呢?我們認為至少有兩個問題需要問:
  1.我們希望與您保持長期聯繫,以便在您需要我們的時候,可以幫助您。不知最近3個月,你們關於電腦的採購計畫是什麼呢(有些人可能會覺得這樣的問題太直接,而事實上這是很高效的問題,因為電話銷售人員就是為了尋找最近3個月有採購計畫的客戶。而客戶是否配合回答這個問題,就全看電話銷售人員的溝通能力了)?
  2.我知道您公司在當地很有影響力,相信您也有不少同行業的朋友,不知就您所認識的IT主管中,有誰最近會有IT項目呢(千萬別小看這個問題,有時,就是在電話中多問了一句,但最後的效果卻會讓人受益匪淺)?
  如果電話銷售人員沒有準備好這兩個問題的話,就不可能實現目標,至少實現目標的可能性大大降低。
  案例2——如何做準備:為達到目標所必須問的問題根據案例2的背景和電話目標,李某為完成這個電話目標,需要問什麼問題?他可能要問: ※ 您能否談談您的整個想法? ※ 您能談談您對這30台電腦的具體要求嗎?為什麼這些對您很重要? ※ 什麼樣的電腦最符合您的要求? ※這些電腦都給誰用? ※這些電腦要完成的主要工作是什麼? ※ 為什麼現在有購買的想法? ※ 什麼時候給您送去會最符合您的要求? ※……
  具體探詢客戶需求時需要提到的問題,請參閱第8章和第19章,這裏僅僅是提供一個做準備的思路。 設想電話中可能發生的事情並做好準備
  在電話中,什麼事情都可能發生,所以,需要做好充分的準備。當打電話給客戶時,可能會發生什麼事情呢?
  例如,當電話銷售人員打電話給客戶時,如果客戶正在開會,他/她將怎麼辦?是要說完他/她要說的話呢?還是與客戶約時間再談?這沒有對錯,關鍵就在於該銷售人員的風格、客戶與他/她的關係以及客戶的類型。但無論如何,他/她得有所準備,否則的話,銷售人員可能會既想說,又覺得不合適,所以在電話中吱吱唔唔,無法達成目標。
  再舉一個例子,我在ABC公司做銷售培訓講師的時候,有一次監聽一個剛剛入職才1個月的電話銷售人員同客戶通話。這個電話銷售人員已經找這個客戶很長時間了,一直沒有找到。這次他打客戶的手機,結果打通了。客戶在電話那頭講:“我現在正在開車,回頭再打電話給我。”但這個電話銷售人員太激動了,因為好不容易才找到了這個客戶,所以他根本就沒有注意到客戶所講的話,獨自在那說個不停,最後的結果是什麼呢?相信讀者可以猜得到,客戶掛掉了他的電話。因為客戶在開車,開車時講電話很危險,但這個電話銷售人員並沒有意識到這一點,所以說他並沒有做好準備。  


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